Ein Verkaufswebinar folgt den Regeln eines normalen Verkaufsgespräches, mit ein paar Besonderheiten.
Wenn Sie den 7-Stufen-Verkauf kennen (siehe auch: https://www.souveraen-verkaufen.de/das-perfekte-verkaufsgespraech/), dann können Sie im Grunde auch ein Verkaufswebinar aufnehmen.
Gliederung eines Verkaufswebinars
- Aufmerksamkeitsphase
- Hier sollten Sie Ihren Zuschauer „fesseln“. Das ist entweder über die Methoden der Aufmerksamkeitsgewinnung möglich, oder indem Sie eine Geschichte beginnen und Spannung aufbauen. Wenn Sie sich für eine Geschichte entscheiden, sollten Sie das Schema „Heldenreise“ verwenden.
- Vertrauensbildung
- Sorgen Sie von Anfang an für vertrauensbildende Elemente. Ob Ihr Zuschauer das Webinar zu Ende sieht oder nicht, hängt stark davon ab, ob er Ihnen glaubt oder nicht. Untermauern Sie also Ihre Aussagen mit nachprüfbaren Elementen, die geeignet sind, Vertrauen aufzubauen.
- KBF und DKM
- Finden Sie den entscheidenden Faktor, der Ihrem Kunden (potenziell) Schmerz zufügt (KBF) oder sein emotionales Wunsch-Ziel (DKM). Im Optimalfall können Sie beides kombinieren (d.h. das „ich will dringend von X weg, weil mit der Kittel brennt, und zu Y hin, weil dort die Rettung / Hilfe / Erfüllung zu finden ist.
- Fakten und Beweis
- Erklären Sie, wie Ihr Produkt das Problem löst und zum Erreichen des Ziels führt. Nehmen Sie eine Tatsache, erklären Sie die Wirkung und den Nutzen in Relation zum KBF und/oder DKM.
- Unausgesprochene Zuschauerfragen
- Beantworten Sie in Ihrem Webinar die möglicherweise auftretenden Einwände. Sie können die Zuschauer nicht hören, daher müssen Sie die häufigsten und wichtigsten Einwände behandeln, als wären es (unausgesprochene) Zuschauerfragen.
- Wunschbild
- „Malen“ Sie ein Wunschbild, also das Bild, in dem sich Ihr Kunde befindet, wenn er ihr Produkt gekauft hat. Sprechen Sie möglichst alle Sinne an, und erzählen Sie, wie es anderen geht, die das geschafft haben.
- Abschluss
- Geben Sie Ihrem Kunden eine klare Handlungsanweisung, wie er zum Ziel kommt. Je einfacher die Anweisung ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sie befolgt. Sorgen Sie dafür, dass der Kauf Ihres Produktes so schnell, unkompliziert und störungsfrei wie nur möglich abläuft.
Oft werden Webinare aufgenommen, veröffentlicht und funktionieren dann aber nicht.
Daher sind folgende Kriterien für ein erfolgreiches Webinar entscheidend:
- Testen Sie das Webinar auf Interessantheit: Wenn Sie es sich dreimal hintereinander ansehen können, ohne dass es Ihnen langweilig wird, ist das Webinar gut.
- Testen Sie den Kaufprozess, idealerweise durch Beobachtung eines Dritten, der Ihre Seite / Produkt noch nicht kennt. Jedes Hindernis, dem derjenige begegnet, ist ein Grund zur Optimierung
- Messen Sie den Zieltrichter. Dafür können Sie beispielsweise Google Analytics einsetzen. Wo steigen Ihre Kunden aus?
- Analysieren Sie die Betrachtungsdauer Ihres Videos. Youtube und Vimeo bieten dafür Statistiken. Wird Ihr Video bis zu Ende geschaut oder steigen 90% nach 2 Minuten aus?